اکثر افرادی که درحوزه فروش و بازاریابی فعالیت دارند با اصطلاحی به نام بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ آشنا هستند. در این مقاله سعی دارم تا شما را با نکات رفرال مارکتینگ، مزایا و روش انجام آن آشنا کنم.

 

بازاریابی ارجاعی چیست؟
بازاریابی ارجاعی یا همان بازاریابی دهان به دهان، آشنایی با برند و سرویس و محصول به دلیل پیشنهاد دیگران است.

 

 

 

این تاکتیک در دیجیتال مارکتینگ امروزه به دلیل افرایش فروش، کاهش هزینه و موارد مشابه دیگر توانسته است یکی از روش‌های موثر در بازاریابی باشد. امروزه اغلب افراد به توصیه‌ها و پیشنهادات افراد مشهور، دوستان و نزدیکان قابل اعتماد خود بسیار توجه دارند و به طور معمول ازفروشگاه‌هایی که این افراد معرفی می‌کنند خرید خود را انجام می دهند و دلیل آن اطمینان بیشتر کاربران به پیام‌های دوستان وآشنایان به نسبت پیام‌های تبلیغاتی از خود کسب و کارها است، بنابراین تا به اینجا متوجه شدید که این روش از بازاریابی چقدر موثر است.

 

اگر بخواهیم سه مورد از مهمترین دلایل اهمیت و تاثیرگذاری بازاریابی ارجاعی را مورد بررسی قرار دهیم می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:
هدفگیری مخاطبین

 

در روش بازاریابی رفرال، مخاطبان به صورت دقیق هدفگیری می‌شوند بدین معنی که مشتریان و خریداران شما به صورت دقیق و کاملی دوستان و اطرافیان خود را می‌شناسند و به راحتی می‌توانند پیام تبلیغاتی شما را بر اساس نیاز به آنها انتقال دهند بنابراین شما با استفاده از این روش از بازاریابی و انتخاب پیام تبلیغاتی مناسب، به راحتی میتوانید با استفاده از مشتریان خود، ارزش و تمایز برند خود را به گوش کاربران جدید برسانید.
اعتماد

 

یکی از مهمترین ارکان اصلی بازاریابی ارجاعی یا همان دهان به دهان، اصل اعتماد است. شما وقتی به کسی اعتماد نداشته باشید نه تنها حرفهایش برای شما باورپذیر نیست بلکه برای خرید هم به آن شخص اعتمادی نخواهید داشت. برای مثال شما زمانی که فیلم استفاده از محصولی توسط دوستانتان را تماشا می‌کنید، میل به خرید آن محصول را بدون هیچ گونه پرسشی پیدا می‌کنید زیرا او برای شما فرد قابل اعتمادی است و سرویس و محصول از نظر شما امتحانش را پس داده است.

 

بنابراین دربازاریابی ریفرال همواره باید سعی بر آن داشته باشید که افراد قابل اطمینان درتبلیغات خود استفاده نمایید. لازم به ذکر است که دربازاریابی ریفرال افراد قابل اعتماد فقط محدود به دوستانو خانواده آنها نیست، بلکه هر منبعی که فرد به آن‌ها اعتماد دارد می‌تواند به ما کمککند که برای مثال می توان به مواردی مانند منتشرکنندگان اخبار، افراد تأثیرگذار مانندبلاگرها، اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی و مشتریان قبلی اشاره کرد.
دسترسی به کاربران تارگت شده

 

درگذشته اگر می‌خواستید به خریدار یا مصرف‌کننده محصول خود دست پیدا کنید با دشواری‌های فراوانی مواجه بودید اما امروزه با روشهای مختلف بازاریابی نوین و به دلیل گسترش استفاده افراد از فضای مجازی، تبلیغات در این فضا با استفاده از بلاگرها و افراد مشهور بسیار تاثیرگذار است. یعنی اگر این افراد برای محصول و سرویس شما تبلیغ مثبتی انجام دهند به راحتی فروش شما می‌تواند افزایش پیدا کند و بالعکس اگر که تبلیغ آنها مخرب محصول شما باشد فروش شما با سرعت بسیاری کاهش پیدا می‌کند و نکته مهم دسته بندی این افراد و معرفی برند برای کاربران در دسته‌های مختلف با ذائقه ها و مشخصات مختلف است.
چه زمانی باید از رفرال مارکتینگ استفاده کرد؟

 

هر شرکت با توجه به اهداف بلند مدت مجموعه خود میتواند از Referral Marketing استفاده کند، بطور مثال بسیاری از شرکت‌ها با هدف افزایش آگاهی از برند برای دعوت دوستان قرعه‌کشی و جایزه در نظر میگیرند. برای مثال بسیاری از مجموعه‌ها با هدف جذب لید و بانک اطلاعاتی، با ارسال ایمیل دعوت نامه برای دوستان توسط شما، تخفیف ویژه در نظر می‌گیرند و یا تپسی با هدف افزایش سفارشات برای دعوت دوستان به استفاده از سرویس، سفر رایگان برای شما درنظر می‌گرفت.

 

از مثالهای موفق دیگر در بازاریابی ریفرال می‌توان به جوایز بی‌نظیر آسان پرداخت برای دعوت دوستان به نصب اپلیکیشن و یا کمپین “استادکار” که با دعوت دوستان می‌توانستید از خدمات کارواش خودرو بصورت رایگان استفاده کنید اشاره کرد.

 

تفاوت وایرال مارکتینگ و رفرال مارکتینگ:

 

بسیاری از تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی که یک مشاور و مدیردیجیتال مارکتینگ بکار میبرد تنها در چند نکته کوچک تفاوت دارد، بطور مثال در وایرال مارکتینگ یک برند یا یک تبلیغ بصورت عمومی منتشر می‌شود و لزوما دستاورد ریالی برای شرکت در کوتاه مدت نخواهد داشت اما در روش ریفرال کاربران دقیقا دوستانشان را به یک لندینگ خاص و هدف خاص دعوت می‌کنند و لزومی به اعلام عمومی نیست. بطور مثال در استراتژی موبایل مارکتینگ یک اپلیکیشن با ۱۰۰هزار کاربر، اجرای کمپین دعوت دوستانی که منجر به نصب ۴۰ یا ۵۰ هزار نفر از دوستان شود یک جهش بزرگ محسوب می‌شود ولی هیچ اعلان ویروسی و اجتماعی در آن شکل نگرفته است.
نکات استفاده از بازاریابی ارجاعی
مشتریان خود را راضی نگه دارید

 

برای افزایش سود و بالا بردن میزان مشتریان خود به مشتریان خود خدمات ویژه‌ای ارائه دهید تا آنها بتوانند بصورت خودکار و اورگانیک معرف خوبی برای محصولات شما باشند.
به آمارها توجه داشته باشید

 

سعی کنید شرایطی را فراهم کنید تا متوجه شوید که کدام یک از کانال‌های ارتباطی تأثیر بیشتری برای جذب مخاطبان دارد تا تمرکز خود را بر روی آنها بیشتر کنید و روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. اگرشما بتوانید به این آمارها دسترسی پیدا کنید می‌توانید با روش‌های گفته شده با افراد و سایت‌های معرف و بازدیدکنندگانشان تعامل بیشتری داشته باشید.
خلاقیت

 

از گیمیفیکیشن و روشهای خلاقانه استفاده کنید تا بتوانید مشتریان خود را ترغیب نمایید که محصول شما را به اشتراک بگذارند و به گونه‌ای معرف شما باشند.
هزینه کرد دقیق

 

بسیاری از شرکت‌ها در این حوزه دچار افراط و تفریط می‌شوند، بطور مثال هزینه فراوانی برای تبلیغات بیلبوردها می‌شود و هزینه هر کاربر جذب شده را به صدها هزارتومان می‌رسانند ولی برای ارسال دعوت نامه و جذب کاربر از این روش فقط ۲ یا ۳ هزارتومان درنظر می‌گیرند و یا بعد از گذشت زمان طولانی هیچ آماری از پرفورمنس کانال‌های تبلیغاتی خود ندارند و این آفت بازاریابی دیجیتال در مجموعه‌های ایرانی ‌می‌باشد.

 

بنابراین با وجود حجم بالای تبلیغات آزاردهنده و رقابت بالای شرکت‌ها، داشتن استراتژی موفق ریفرال مارکتینگ یک برگ برنده محسوب ‌می‌شود.